No workshop sobre prospecção e vendas, realizado na Fenalaw 2024 nesta sexta-feira (25), Marcelo Baratella, especialista com mais de 15 anos de experiência em vendas e estratégias comerciais, compartilhou insights sobre como os profissionais podem expandir suas carteiras de clientes e fortalecer a presença no mercado. A abordagem de Baratella, que é engenheiro agrônomo e administrador de formação, trouxe à tona técnicas modernas e eficazes, utilizando ferramentas digitais, como LinkedIn Premium, ChatGPT e Sales Navigator.
Com o tema “Até onde você quer chegar?”, Baratella incentivou os participantes a refletirem sobre suas metas de longo prazo. Ele destacou que uma das chaves para o sucesso em vendas está na utilização de estratégias digitais inovadoras. Uma sugestão prática foi a realização de webinars em datas e horários fixos, permitindo aos profissionais aumentarem sua audiência e, consequentemente, sua autoridade no mercado.
Outro ponto discutido foi a importância da jornada da venda, desde a aquisição até a promoção/divulgação, representada pelo funil ampulheta. Esse modelo, segundo o especialista, abrange etapas como aquisição, qualificação, negociação, venda e cliente, seguido por adoção, retenção, expansão até chegar na promoção. A abordagem ampulheta reforça que o trabalho com o cliente não termina na venda, mas deve incluir etapas contínuas de fidelização e expansão.
Baratella também alertou sobre os sintomas de uma prospecção ineficaz, como a estagnação da carteira de clientes, o desconhecimento do negócio por potenciais clientes e a diminuição das vendas. Entre as causas desse cenário, ele apontou o baixo número de visitas, propostas e indicações, além de uma taxa reduzida de conversão e recompra.
No entanto, para reverter esses problemas, o especialista enfatizou a importância de um mapeamento detalhado do público-alvo. Conhecer o perfil do cliente ideal, os segmentos de mercado e as principais demandas são elementos fundamentais para personalizar a abordagem e aumentar as chances de conversão. Baratella recomendou que as empresas definam claramente as personas de seus clientes, estabelecendo critérios de qualificação e desqualificação, além de identificar produtos ou serviços de maior aderência ao perfil do público.
Baratella finalizou destacando como o planejamento, a inovação e o uso de ferramentas tecnológicas podem transformar o processo de prospecção e impulsionar resultados sólidos em vendas, tudo isso podendo ser aplicado ao modelo de prospecção adotados por escritórios de advocacia, reafirmando a importância de estratégias bem definidas e da constante adaptação às mudanças do mercado e aos diferentes segmentos.
